Maria Sillanpää - tutkimus yrittäjän henkilöbrändistä

Yrittäjän henkilöbrändin vaikutukset yrityksen menestykseen: yhteenvetoa tutkimuksestani

Vuosi sitten syksyllä palatessani työelämään yrittäjänä huomasin, että BtoB-palveluiden myynti ja markkinointi oli muuttunut ihan hurjasti muutamassa vuodessa sillä aikaa, kun rakentelin lasten kanssa legotorneja kotona kaikessa rauhassa. Viime talvena aloin seuraamaan aktiivisesti asiantuntijabrändäykseen sekä social sellingiin liittyvää keskustelua sosiaalisessa mediassa. Silti selkeää tutkimustietoa siitä, miten aktiivinen brändin rakentaminen sosiaalisessa mediassa vaikuttaa yrityksen menestykseen ja myyntiin pidemmällä aikavälillä, en löytänyt.

Päätin lähteä tutkimaan asiaa itse, ja keväällä haastattelin kymmentä BtoB-asiantuntijayrittäjää aiheesta. Tutkimukseni perusteella voin nyt sanoa, että kyllä: henkilöbrändäyksestä ja sosiaalisen median aktiivisesta hyödyntämisestä on muodostunut avain onneen BtoB-asiantuntijayritysten myynnissä ja markkinoinnissa. Liitän alle yhteenvedon tutkimuksestani, joka löytyy kokonaisuudessaan theseus.fi tietokannasta eli täältä.

Yhteenveto yrittäjän henkilöbrändi -tutkimuksestani

Tutkimukseni BtoB-asiantuntijayrittäjän henkilöbrändistä on ollut todella kiinnostava ja opettavainen projekti. Haastattelemiani yrittäjiä yhdistää draivi kasvaa ja kehittyä sekä halu auttaa ja luoda arvoa muille. Osa heistä on alkanut rakentaa asiantuntijabrändiään hyvinkin suunnitelmallisesti, osa taas melkeinpä vahingossa. Silti lopputuloksissa on paljon yhteistä. He ovat kaikki kirjoittaneet ammatillista blogia, olleet läsnä keskusteluissa, tuottaneet sisältöjä sosiaalisessa mediassa ja ennen kaikkea olleet avoimesti jotain mieltä oman toimialansa ajankohtaisista asioista. Tämän seurauksena huomio mediassa sekä asiakasyhteydenottojen määrä on lisääntynyt reippaasti, ja toisaalta taas tarve tehdä perinteistä kylmämyyntiä on vähentynyt huomattavasti.

Näitä yrittäjiä yhdistää myös paremmat katteet eli he ovat kysynnän kasvaessa voineet nostaa asiantuntijapalveluidensa hintoja. Vaikka tämä laadullinen tutkimus jättää numeraaliset liiketoiminnan tulokset huomiotta, voin silti haastatteluvastausten perusteella todeta, että henkilöbrändin vaikutus BtoB-asiantuntijayrittäjän myyntiin ja menestykseen on merkittävä, ja nimenomaan positiivisessa mielessä.

Maria Sillanpää - tutkimus yrittäjän henkilöbrändistä

Usein ajatellaan, että suomalaiset ovat vaatimattomia ja nöyriä, ja siksi vain harvat haluavat paukuttaa henkseleitä omasta menestyksestään. Ei myöskään ole helppoa löytää sellaisia yrittäjiä, jotka haluaisivat puhua rahasta ja ansioistaan julkisesti numerotasolla. Jatkotutkimuksen aihioita löytyisi siis varmasti anonyymille tutkimukselle, joka ottaisi kantaa yrittäjän henkilöbrändin liiketoimintavaikutuksiin numerotasolla. Itse kävin ainoastaan yhden haastatellun kanssa keskustelua henkilöbrändin vaikutuksista yrityksen myyntiin ja menestykseen tarkasti numerotasolla. Hänen kohdallaan suunnitelmallisen ja johdonmukaisen henkilöbrändäyksen ansiosta yhden naisen konsulttifirma oli noin viisinkertaistanut liikevaihtonsa kymmenessä vuodessa lähtötason 30 000 eurosta, ajalta ennen ammatillista blogia ja aktivoitumista sosiaalisessa mediassa ammatillisessa mielessä.

Jonkun verran on mediassa puhuttu siitä, onko joissain tapauksissa äärimmäinen aktiivisuus sosiaalisessa mediassa ja itsensä markkinointi jo hyvinkin lähellä narsismia. Mielestäni yleensä näin ei ole, etenkään asiantuntijayrittäjän henkilöbrändäyksestä puhuttaessa, vaan kyse on ennemminkin myyntityön murroksesta ja digitalisaatiosta. Esimerkiksi omien vanhempieni sukupolven edustajien on vaikea ymmärtää, miksi osaavien asiantuntijoiden pitäisi ”mainostaa itseään sosiaalisessa mediassa”. Omasta mielestäni kyse ei ole itsensä mainostamisesta, vaan oman osaamisen esille tuomisesta modernilla ja tehokkaalla tavalla.

Jos vielä kymmenen vuotta sitten asiantuntijayrittäjät tai asiantuntijayritysten myyjät varasivat kalentereistaan pari tuntia aikaa viikoittain soittaakseen kylmäpuheluita po- tentiaalisille asiakkailleen, tänä päivänä todennäköisesti tuottoisampi keino on käyttää tuo parituntinen oman asiantuntijablogin kirjoittamiseen, ja jakaa tällä tavoin tietoa oman yrityksen tarjonnasta sekä osaamisesta blogin ja muiden sosiaalisen median kanavien kautta. Ollakseen menestynyt BtoB-asiantuntijayrittäjä nyt ja tulevaisuudessa, on hyvin tärkeää olla itse aktiivinen ja tiedonjanoinen sosiaalisen median kanavissa sekä jakaa tietoa omasta osaamisestaan ja oman alan ajankohtaisista asioista. Pienempi yritys henkilöityy tyypillisesti yhteen ihmiseen, mutta on hyvä huomioida, että yrityksen kasvaessa joukkoon mahtuu useampikin henkilöbrändi.

Haastattelemani yrittäjät pitävät itsensä kehittämistä ja jatkuvaa ammatillista oppimista tärkeinä asioina. Oppimista tapahtuu toki luonnollisesti myös sitä kautta, että nämä yrittäjät ovat aktiivisesti vuorovaikutuksessa muiden ammattilaisten kanssa. Haastatteluissa useampi yrittäjä korosti myös, että vuorovaikutus sosiaalisessa mediassa on heidän osaltaan ollut hyvin pitkälti muiden auttamista, vinkkien ja asiantuntemuksen jakamista. Tämä ulospäin “antaminen” ja arvon luominen on monen haastatellun mu- kaan ollut se asia, joka on lopulta tuonut heille sekä liiketoiminnallista menestystä että muunlaista hyvää erilaisten yhteydenottojen ja yhteistyöehdotusten muodossa.

Haastattelemani BtoB-asiantuntijayrittäjät ovat osanneet reagoida asiakkaidensa muuttuneeseen tiedonhankinta- ja ostokäyttäytymiseen. He ovat myös tiedostaneet, että henkilöbrändiä ei rakenneta yhdessä yössä tai kuukaudessa, vaan se on pitkäjänteisyyttä vaativa projekti. Henkilöbrändäys on vaatinut heiltä silloin tällöin paksua nahkaa ja altistumista negatiivisille kommenteille tai eriäville mielipiteille. Nämä yrittäjät ovat ymmärtäneet, että kiinnostava henkilöbrändi ei voi olla täysin hajuton ja mauton. Se ei silti tarkoita, että kaikkien tarvitsisi olla räiskyviä somekuningattaria tai -kuninkaita, valovoimaisia keynote-puhujia tai mediapersoonia. Toisille riittää se, että he ovat ottaneet tietoisen askeleen eteenpäin ollakseen esillä, löydettävissä ja helposti lähestyttävissä. Henkilöbrändäys ei ole siis mikään julkkistehdas. Riittää, että on uskottava ja löydettävissä oman kohderyhmänsä keskuudessa. Sillä viime kädessähän myynnissä on kyse siitä, että ihminen hakeutuu ihmisen luokse, johon kokee voivansa luottaa. Tärkeintä on siis olla löydettävissä ja olla luotettava oman alansa osaaja.

Me kaikki olemme luonnostamme kiinnostuneita toisista ihmisistä, heidän osaamisestaan, persoonastaan ja näkemyksistään, emme harmaista yritysbrändeistä ja niiden markkinointiviesteistä. Koska ihmiset kiinnostavat, ja yritykset eivät, on moderneista asiantuntijoista tullut yritysviestien ja -brändien lähettiläitä. Käytämme somekanavia kaikkina vuorokauden aikoina, riippumatta siitä, olemmeko töissä vai vapaalla. Näin ollen henkilöbrändäyksestä ja sosiaalisen median aktiivisesta hyödyntämisestä on muodostunut avain onneen BtoB-asiantuntijayritysten myynnissä ja markkinoinnissa.

-Maria

 

Kuvat Mariasta otti Valokuvaaja Johanna Kinnari

Ei kommentteja

Jätä kommentti